Näin myyntiprosessi etenee vaihe vaiheelta:
Asunnon myynti on monivaiheinen prosessi, jossa oikeat päätökset vaikuttavat suoraan myyntihintaan, myyntiaikaan ja koko kaupan sujuvuuteen. Myyntiprosessi voi vaihdella sen mukaan, onko kyseessä asunto-osake vai kiinteistö, kuka toimii myyjänä ja millaisessa markkinatilanteessa asuntoa myydään.
Tällä sivulla käymme läpi asunnon myyntiprosessin keskeiset vaiheet ja asiat, jotka jokaisen myyjän on hyvä ymmärtää ennen myynnin aloittamista.
1. Asunnon oikea markkinahinta Hinta, jonka ostajat ovat valmiita maksamaan suhteessa asunnon koettuun arvoon ja markkinatilanteeseen. | 2. Omistajan toive korkeammasta hinnasta Hintapyyntö asetetaan markkinahintaa korkeammalle odotusten tai tunnesyiden perusteella. |
3. Kiinnostuksen huippu myynnin alussa Markkinoiden kiinnostus on suurimmillaan, kun asunto tulee myyntiin. Tyypillisesti kiinnostus laskee 2–4 viikon kuluessa. | 4. Kohteen ”hapantuminen” markkinoilla Pitkittynyt myyntiaika heikentää ostajien mielikuvaa kohteesta ja vaikuttaa negatiivisesti hintaan. |
5. Hinnanalennusten tarve Ostajien huomio pyritään palauttamaan hinnanalennuksilla. | 6. Lopullinen myyntihinta Alennettu hinta vastaa usein lopullista toteutuvaa kauppahintaa. |
7. Ylihinnoittelun paradoksi Ylihinnoitellut asunnot myydään usein lopulta halvemmalla kuin oikein hinnoitellut kohteet. Kun hinta on lähellä markkinahintaa, asunto koetaan houkuttelevammaksi ja kilpailu ostajien välillä voi nostaa toteutuvaa hintaa. |
Asunnon markkinahinta – mitä ostajat ovat valmiita maksamaan?
Asunnon myynti alkaa aina oikean markkinahinnan määrittämisestä. Markkinahinta ei ole sama asia kuin myyjän toivehinta, vaan se perustuu siihen, mitä ostajat ovat valmiita maksamaan asunnon koetusta arvosta nykyisessä markkinatilanteessa.
Hinnoitteluun vaikuttavat muun muassa:
- sijainti ja alueen kysyntä
- asunnon koko, pohjaratkaisu ja kunto
- tehdyt ja tulevat remontit
- yleinen markkinatilanne ja korkotaso
Liian korkea pyyntihinta voi pitkittää myyntiaikaa ja heikentää lopullista kauppahintaa, kun taas liian matala hinta voi johtaa tarpeettomaan arvonmenetykseen.
Myyntiaika, ketjutus ja vapautuminen
Asuntojen myyntiajat vaihtelevat huomattavasti. Tyypillisesti:
- kerrostaloasunnot myydään keskimäärin noin 4 kuukaudessa
- omakotitalojen myyntiaika on keskimäärin noin 6 kuukautta
Myyntiaikaan vaikuttavat hinnoittelun lisäksi asunnon kunto, alue ja ostajien oma tilanne. Moni ostaja on itse riippuvainen oman asuntonsa myynnistä, mikä tekee asuntokauppojen ketjutuksesta tärkeän osan prosessia.
Myynnin alkuvaiheessa on hyvä määritellä:
- milloin asunto vapautuu
- voiko kauppaan sisällyttää myyntiehdon
- onko uusi asunto jo hankittu vai vasta etsinnässä
Kuntotarkastus ja riskien kartoitus
Erityisesti kiinteistöjen ja omakotitalojen kohdalla kuntotarkastus on erittäin suositeltavaa. Kuntotarkastus auttaa tunnistamaan mahdolliset riskirakenteet ja ennaltaehkäisee myöhempiä riitatilanteita.
Eri aikakausien tyypillisiin riskirakenteisiin voi tutustua esimerkiksi Ympäristöministeriön Hometalkoot-aineistojen avulla. Avoimuus ja huolellinen dokumentointi lisäävät luottamusta ostajien silmissä.
Myyntiesite ja asunnon markkinointi
Kun kiinteistönvälittäjä myy asuntoa, myyntiesite on aina pakollinen. Esitteeseen kootaan kaikki olennaiset tiedot, kuten:
- asunnon tai kiinteistön tunnistetiedot
- pyyntihinta ja hoitokulut
- tehdyt ja suunnitellut remontit
- mahdolliset lainaosuudet
- kauppaan kuuluvat varusteet
- arvioitu vapautumisaika
Laadukkaat valokuvat ja huolellisesti laadittu esite ovat keskeisessä roolissa kiinnostuksen herättämisessä. Ennen myynnin aloitusta myyjä hyväksyy aina esitteen sisällön.
Asunnon esittelyt ja näytöt
Asuntoa esitellään ostajille joko:
- yleisesittelyissä
- yksityisnäytöillä
- tai näiden yhdistelmänä
Toimeksiantoa tehtäessä sovitaan yhdessä välittäjän kanssa, millainen esittelytapa sopii kohteelle parhaiten. Esittelyissä korostetaan asunnon vahvuuksia ja vastataan ostajien kysymyksiin avoimesti ja ammattitaitoisesti.
Ostotarjoukset ja neuvottelut
Ostotarjoukset tulee aina tehdä kirjallisesti. Tarjouksiin liittyy sitovuus ja mahdolliset sopimussanktiot, mikäli jompikumpi osapuoli vetäytyy kaupasta ilman hyväksyttävää syytä.
Neuvotteluvaiheessa ratkaistaan usein:
- lopullinen kauppahinta
- kaupan ehdot
- aikataulut ja vapautuminen
Ammattimainen neuvotteluosaaminen vaikuttaa merkittävästi lopputulokseen.
Välittäjän vastuu asuntokaupassa
Kiinteistönvälittäjän käyttäminen tuo asuntokauppaan turvallisuutta ja luotettavuutta. Välittäjällä on sekä selonotto- että tiedonantovelvollisuus, ja hän tarkistaa kauppaan liittyvät asiakirjat huolellisesti.
Välittäjä toimii asuntokaupan ammattilaisena ja valvoo sekä myyjän että ostajan etua koko prosessin ajan.
Tarjouskauppa – vaihtoehto perinteiselle myyntitavalle
Tarjouskauppa on myyntitapa, jossa asunnon hinta määräytyy kysynnän perusteella. Lähtöhinta asetetaan usein markkinahintaa alemmaksi, ja ostajat tekevät julkisia tarjouksia määräajan puitteissa.
Mikä on tarjouskauppa?
Tarjouskaupassa kaikki tehdyt tarjoukset ovat avoimesti nähtävillä. Ostajan ei tarvitse arvailla sopivaa hintaa, ja myyjä saa selkeän kuvan markkinakysynnästä.
Myyjällä on aina oikeus päättää, hyväksyykö hän tarjouksen – korkein tarjous ei automaattisesti voita.
Tarjouskaupan hyödyt myyjälle ja ostajalle
- Avoin ja läpinäkyvä kaupankäynti
- Lisää kiinnostusta kohdetta kohtaan
- Usein lyhyempi myyntiaika
- Markkinahinta muodostuu aidon kysynnän perusteella
- Myyjällä säilyy päätösvalta
Tarjouskauppa ei ole huutokauppa, vaan hallittu ja turvallinen myyntimalli, joka sopii erityisesti kohteisiin, joissa ostajakysyntä on hyvää.
Yhteenveto – hallittu myyntiprosessi tuo parhaan lopputuloksen
Onnistunut asunnon myynti perustuu hyvään valmisteluun, oikeaan hinnoitteluun ja ammattimaiseen toteutukseen. Kun myyntiprosessi etenee hallitusti ja läpinäkyvästi, lopputuloksena on sujuva kauppa ja paras mahdollinen hinta.
Asunnon myynti
Aloita myyntimatka