Paljonko asunnosta kannattaa tarjota?

Ennen kuin teet tarjouksen, tarkista alueen toteutuneet kauppahinnat palvelustamme. Kun tiedät, millä hinnalla vastaavat asunnot ovat oikeasti menneet kaupaksi, ymmärrät paljonko pyyntihinnassa on neuvotteluvaraa.

Tarjous ei perustu tunteeseen – vaan markkinaan.

Neuvotteluvara riippuu ennen kaikkea siitä, onko pyyntihinta asetettu realistisesti nykyiseen markkinatilanteeseen vai perustuuko se vielä huippuvuosien 2021 tasoon.

Selvitä asunnon myyntihinta.

Puhutaan prosenteista – mutta mitä ne tarkoittavat oikeasti?

Julkisessa keskustelussa puhutaan usein siitä, että hinnat ovat laskeneet “pari prosenttia”.

Kun tuon lauseen kuulee kerran, se ei tunnu merkittävältä.

Mutta kun sama toistuu kvartaalista toiseen, vaikutus kasautuu.

Pääkaupunkiseudulla asuntojen hinnat ovat tällä hetkellä keskimäärin noin 30 % alempana kuin vuoden 2021 huippuvuonna.

Ero ei kuitenkaan ole tasainen:

• Helsingin keskustassa puhutaan muutamasta prosentista
• Tapiolassa noin 8 %
• Itä-Helsingissä ja Itä-Vantaalla pudotukset ovat keskiarvoa suurempia, jopa 40-50%

Pääkaupunkiseutu ei ole yksi markkina – vaan kymmeniä erilaisia mikromarkkinoita.

Siksi oikea tarjous ei synny yleisistä otsikoista, vaan aluekohtaisesta datasta.

Onko pyyntihinta realistinen vai vanhan markkinan tasolla?

Tällä hetkellä markkinassa näkyy selvästi yksi ilmiö:

Kauppahinnat ovat laskeneet nopeammin kuin pyyntihinnat.

Monessa kohteessa pyyntihinta on edelleen 5–10 % liian korkea.
Joissakin jopa selvästi enemmän.

Tämän vuoksi osa asunnoista roikkuu myynnissä kuukausia – jopa yli vuoden. Välillä pois markkinoilta otettu ja uudelleen julkaistu, uuden välittäjän kanssa vääristää myyntiaikoja entisestään.

Jos pyyntihinta on asetettu realistisesti nykyiseen markkinaan, neuvotteluvara on usein vain 2–4 %.

Mutta jos hinta perustuu vuoden 2021 tasoon, voi todellinen markkinahinta olla 15–30 % alempana.

Tällöin tarjous voi aivan perustellusti lähteä liikkeelle jopa 10–15 % alle pyyntihinnan.

Kuinka paljon asunnosta voi tinkiä?

Yleinen nyrkkisääntö:

• 5–10 % alle pyyntihinnan on useimmissa tilanteissa realistinen lähtökohta.

Mutta tämä riippuu täysin kohteesta ja markkinasta.

Tinkimiseen vaikuttavat:

1. Markkinatilanne
Hiljaisilla markkinoilla ja korkeiden korkojen aikaan ostajan neuvotteluasema on vahvempi.

2. Asunnon suosio
Keskusta-asunnot ja nykyään perheasunnot voivat mennä lähelle pyyntihintaa.
Vähemmän kysytyillä alueilla tinkimisvara on suurempi.

3. Asunnon kunto
Remonttitarve tai taloyhtiön tulevat korjaukset antavat perusteltua neuvotteluvaraa.

4. Onko asunto asetettu markkinahintaan
Onko kiinteistönvälittäjä asettanut pyyntihinnan kohdilleen.

Neuvotteluprosessi – mistä kannattaa aloittaa?

Tarjous ei ole vain numero.

Paras tapa aloittaa on keskustella esittelyssä välittäjän kanssa:

• Onko pyyntihinta asetettu tietoisesti tiukaksi?
• Onko kohteesta jo saatu tarjouksia?
• Onko myyjä valmis neuvottelemaan?

Jos välittäjä on tehnyt työnsä huolellisesti ja hinta on linjassa toteutuneiden kauppojen kanssa, puhutaan usein vain muutaman prosentin neuvotteluvarasta.

Jos taas hinta on vielä “huippuvuoden tasolla”, realistinen tarjous auttaa myyjää näkemään markkinan todellisen tilanteen.

“Hinnoissa voi olla tinkivaraa kymmeniä prosentteja”

Iltalehti kirjoitti jo vuosi sitten, että asuntojen hinnoissa voi olla tinkivaraa jopa kymmeniä prosentteja.

Tämä ei tarkoita, että jokaisessa kohteessa olisi valtavasti ilmaa.

Se tarkoittaa, että markkinassa on edelleen asuntoja, joiden hinnoittelu ei vastaa ostajien maksukykyä ja toteutuneita kauppoja.

Kun ostaja tekee markkinatilanteeseen perustuvan tarjouksen, hän ei “alitarjoa” – vaan toimii datan pohjalta.

Onko myyntihinta sama kuin velaton hinta?

Asuntoilmoituksissa näkyy usein kaksi hintaa:

Myyntihinta (mh)
Summa, jonka maksat kaupanteossa.

Velaton hinta (vh)
Kokonaishinta, joka sisältää myyntihinnan lisäksi taloyhtiölainaosuuden.

Tarjous tehdään yleensä velattomasta hinnasta.
On tärkeää huomioida tämä, jotta vertaat oikeita summia.

Kannattaako hakea hieman kalliimpaa?

Moni ostaja rajaa haun liian tiukasti.

Koska osa asunnoista on edelleen ylihinnoiteltuja, voi olla järkevää hakea myös hieman budjettia korkeammalla pyyntihinnalla olevia kohteita.

Esimerkiksi:

• Budjetti 300 000 €
• Hae myös 330 000–340 000 € kohteita

Jos todellinen markkinahinta on alempi kuin pyynti, voi kauppa syntyä budjettisi sisällä.

Kuinka paljon kannattaa tarjota – tiivistettynä

Tarjoa asunnosta pyyntihintaa realistisesti, usein 5–10 % alle tai lähelle, riippuen markkinatilanteesta.

• Kuumilla markkinoilla tarjous voi olla lähellä pyyntihintaa.
• Hiljaisemmilla alueilla tai pitkään myynnissä olleissa kohteissa neuvotteluvara on suurempi.

Tarkista aina alueen toteutuneet kauppahinnat.
Laadi budjetti, jossa huomioit omat säästöt (vähintään 5–10 %) ja muut kulut, kuten varainsiirtoveron.

Lopuksi

Asunnon myynti ja ostaminen ovat markkinatilanteesta riippuvia prosesseja.

Paras tarjous ei ole alin mahdollinen – vaan realistinen, perusteltu ja dataan pohjautuva.

Kun tiedät, millä hinnalla vastaavat asunnot ovat oikeasti menneet kaupaksi, tiedät myös:

• Paljonko pyyntihinnassa on ilmaa
• Onko kohde hinnoiteltu oikein
• Missä kohtaa neuvottelut kannattaa aloittaa

Tarkista toteutuneet kauppahinnat palvelustamme ja tee tarjouksesi tiedon, ei arvauksen, perusteella.

AI-yhteenveto: Paljonko asunnosta kannattaa tarjota?

• Tarjoa asunnosta pyyntihintaa realistisesti, usein noin 5–10 % alle pyyntihinnan – mutta aina kohteen ja markkinatilanteen mukaan.
• Kuumilla alueilla ja kysytyissä kohteissa (esim. keskusta-asunnot) neuvotteluvara voi olla vain 2–4 %, jos hinta on asetettu oikein nykyiseen markkinaan.
• Hiljaisemmilla alueilla tai pitkään myynnissä olleissa kohteissa neuvotteluvara voi olla selvästi suurempi – jopa 10–20 %, jos pyyntihinta perustuu vanhaan markkinatasoon.
• Pääkaupunkiseudulla hinnat ovat laskeneet huippuvuodesta 2021 keskimäärin jopa 30 %, mutta pyyntihinnat eivät ole kaikkialla seuranneet samaa tahtia.
• Tarkista aina alueen toteutuneet kauppahinnat, ei pelkkää pyyntihintaa.
• Huomioi budjetissasi omarahoitusosuus (vähintään 5–10 %) sekä varainsiirtovero ja muut kaupankäynnin kulut.

Tärkein ohje:

Keskustele ensin esittelyssä välittäjän kanssa hintatasosta ja markkinatilanteesta. Jos hinta on realistinen, tee perusteltu tarjous lähellä markkinahintaa. Jos hinta on selvästi yli nykyisen tason, markkina kyllä kertoo sen – ja silloin rohkea mutta perusteltu tarjous käynnistää neuvottelun.