Kiinteistönvälittäjän valinta – mitä myyjän kannattaa ymmärtää ennen päätöstä

Asunnon myynti on monelle elämän suurimpia taloudellisia päätöksiä. Ennen kuin kiinteistönvälittäjän valintaan tai vertailuun mennään syvällisesti, on tärkeää ymmärtää, mitkä tekijät oikeasti vaikuttavat myynnin lopputulokseen. Kun perusasiat ovat selvillä, välittäjien vertailu on huomattavasti helpompaa ja järkevämpää.
(Lisätietoa välittäjien vertailusta löydät Välittäjävertailu-sivulta.)

Välityspalkkio ei kerro koko totuutta

Moni myyjä kiinnittää huomionsa ensimmäiseksi välityspalkkioon. Pelkkä palkkion suuruus ei kuitenkaan kerro, millaista työtä myynnin eteen tehdään. Halpa palkkio voi tarkoittaa kevyempää markkinointia, vähemmän panostusta neuvotteluihin tai heikompaa sitoutumista myyntiin.

Oleellisempaa kuin euromäärä on ymmärtää:

• miten palkkio muodostuu
• mihin se perustuu
• millainen kannustin välittäjällä on saada paras mahdollinen lopputulos

Palkkiomallit ja myyjän näkökulma

Välityspalkkiomallit vaikuttavat suoraan siihen, miten välittäjä toimii myyntiprosessin aikana. Kiinteä palkkio, prosenttipohjainen palkkio ja porrastettu malli ohjaavat toimintaa eri tavoin.

Myyjän kannalta on tärkeää pohtia:

• hyötyykö välittäjä hinnan noususta aidosti
• jakaantuuko riski myyjän ja välittäjän kesken
• kannustaako malli aktiiviseen myyntiin koko prosessin ajan

Miksi pyyntihinnan perustelut ovat ratkaisevia

Hyvä välittäjä ei vain hyväksy myyjän toivomaa pyyntihintaa, vaan perustelee näkemyksensä markkinadatalla, alueen toteutuneilla kaupoilla ja kysyntätilanteella. Ilman perusteluja asetettu pyyntihinta johtaa usein hinnan laskuihin ja pitkään myyntiaikaan.

Myyjän kannattaa ymmärtää, että:

• väärä aloitushinta heikentää kiinnostusta
• ensimmäiset viikot ovat myynnin tärkeimmät
• ostajat seuraavat kohteen hintakehitystä tarkasti

Palvelupaketin vaikutus myyntitulokseen

Markkinoinnin laajuus, esittelymateriaalit, kuvat ja näkyvyys vaikuttavat suoraan ostajakysyntään. Suppea palvelupaketti voi näyttää edulliselta, mutta johtaa usein pidempään myyntiaikaan ja heikompaan lopputulokseen.

Myyjän on hyvä hahmottaa:

• mitä palvelupakettiin sisältyy
• mitä jää sen ulkopuolelle
• miten näkyvyys ja markkinointi vaikuttavat hintaan

Aluetuntemus ja uskottavuus

Välittäjän kyky tuoda esiin alueen vahvuudet, palvelut ja hintataso vaikuttaa ostajien päätöksiin. Kokemus, toteutuneet kaupat ja realistinen tapa kommunikoida ovat usein parempia mittareita kuin yksittäiset lupaukset tai suuret myyntivolyymit.

Voit myös tarkastella taulukostamme, jossa keskeiset välitysliikkeiden palkkiot ja palvelusisällötä tästä.